007娱乐登录

  收藏網站  |  網站地圖  |  關于我們  |  聯系我們
最新資訊 當前位置:007娱乐登录 > 信息動態>最新資訊

房地產營銷全攻略,建議收藏

文章出處:www.coralpathdesignsbn.com  |  發布時間:2020/2/15 16:14:49  |  瀏覽次數:36
房地產營銷全攻略,建議收藏

內容提要

1.房地產廣告投放10大要訣

2.售樓部來訪量提升秘訣

3.滯銷樓盤的再啟動及解套模式

房地產廣告投放10大要訣

房地產營銷全攻略


一、大眾媒體樹品牌,小眾媒體促銷量

大眾媒體具有覆蓋面廣、受眾數多和權威性強的三大特點,有助于項目和企業造聲勢、樹形象、立品牌,訴求重點在"平面表現的形式"上面,屬"明線"通路。小眾媒體則具有低成本、針對強、見效快的優勢,在大眾媒體炮火掩護下,幫助項目實實在在的進行消化,故該訴求重點是在于明明白白的"賣點",屬"暗線"通路。在實際操作中,一般明暗交替、互動推進。

二、大眾媒體打頭炮,小眾媒體補充和強化

樓盤推向市場之初,啟用的廣告形態應該是先導性、告知性的,應使用大眾媒體。根據對臺灣十個著名樓盤推向市場之初的統計,80%首先使用報紙,20%使用電視,然后再使用各種媒體強化品牌印象。

三、新聞性軟文啟動市場,商業廣告跟進斷后

市場啟動是一個"煮開水"的過程,新聞性廣告具有權威性和可信度兩大特點,它可以輕易突破人們對廣告本能的心理防線,正好適合用來"溫柔"地撕開市場,在不動聲色中占領消費者的心智高地。如上海熱銷的黃浦國際(花園)就是采用"新聞啟動法",先借助新聞性廣告把"上海西藏南路住宅板塊"炒熱炒熟,然后立即商業廣告跟進,鎖定"黃浦國際是西藏南路住宅板塊的風向標和領頭羊",結果市場反應火爆,推出當天狂售138套,創造滬上十月樓市奇跡。總之,"廣告未動,新聞先行"是操盤高手慣用的"殺手锏"。

四、軟性廣告晚報類有效,硬性廣告晨報類有效,專業性雜志軟硬兼施

軟性廣告以文字解說的形式出現,閱讀起來較為繁雜和耗時,不太適合行色匆匆、惜時如金的"晨報式"讀法,由于上班時間緊迫,晨報類主要是以"瀏覽"為主,故要以大標題或色彩跳躍的大畫面(硬性廣告)來搶奪瞬間眼球。

相反,晚報類恰好是"休閑閱讀"方式為主,人們下班后一身輕松,一茶一報慢慢品味,此時即使有再繁雜再耗時的軟文,都可以消遣的起。時下,隨著房地產在全國的一片火熱,各個城市也涌現出許多專業性的雜志。專業性雜志雖然不及大眾媒體范圍廣,但它具有費用低、針對性強、收藏性好等優點,它的主要讀者都是需要買房的消費者,所以可以用軟硬兼施的辦法,硬性廣告樹形象,軟性廣告循循善誘。所以只有深諳其中之道,才能做到"排兵布陣"時了然于胸,以少博多,把廣告的最佳效果發揮到極致。

五、夾報軟性廣告比硬性廣告效果好

夾報的好處在于,一是費用相對較低,二是由于紙張的差異而比較突出搶眼球,但同時也給人一種非正規、低檔和權威性不夠的負面印象,因此不適宜做硬性品牌形象類的宣傳。但可以充分利用它的"搶眼球"和"低成本"的優勢,投放一些軟性說教類的廣告。

六、形象廣告前半周有效,促銷廣告后半周有效

一般來說,前半周的報紙廣告費用相對較低,且房地產廣告量也相對較少,此期間適宜投放"積累"型的形象類廣告。而對于短平快"急功近利"型的促銷類廣告,則最好放在后半周投放,根據人腦的記憶弧線圖分析,三天之后記憶線陡然下跌,換言之"記憶點"在三天之內能保持在較理想區間,后半周投放促銷類廣告的"記憶點"正好吻合周末看房購房的售樓"鐵律"。因此說,促銷廣告在后半周投放效果最為理想。

七、媒體組合拳威力最大

根據科學測驗,兩種媒體作用于人一次的效果,比一種媒體作用與人兩次的效果要高30%,例如我們看"黃浦國際"這四個字,報紙電視各一次,可記一個月,報紙上看兩次只能記二十天。因此,廣告運行應從不同時間、不同地理空間、不同傳播渠道全方位進行,全面互補。據國外資料顯示:100萬元廣告費割裂地使用,比整合使用效果低20%,亦即:整合使用只需80萬元,便可達到非整合廣告100萬元之功效。所以要學會點面結合,長短兼濟地整合使用有限的廣告資源。

八、滯銷的解決之根本點在于找到準確的“通路”

通路即渠道,當房子賣不動時,千萬別沖動地向廣告狂轟濫炸一番,盲目性出擊既浪費錢財又難以打中目標消費者。實踐證明,最好的方法是"讓房子找主人"。房子本無好壞之分,每套房子天生就有愛它的主人存在,關鍵點在于他們是否有相遇的緣分,故此時廣告的"通路"準確與否尤顯重要,"通路"順暢,一石三鳥,"通路"不暢,三石難中一鳥。所以先自問,滯銷的房源符合哪類消費者購買,他們在哪里?如何找到他們?通過怎么樣的渠道才能把相應的信息"送到群眾最需要的地方去"?若拿捏準了對應的"渠道",相信對樓盤的"解套"將起到事半功倍之功效!

九、節假日后三天的廣告效果比節前的效果更理想

廣告最怕擠堆,尤其是有競爭樓盤的同臺上演,效果大打折扣不說,還有可能陷入被廣告"汪洋"淹沒的命運。節前的廣告最容易"塞車",大家都擠成一堆上演"廣告暴力",一時洛陽紙貴,價格飛漲;而節后卻冷冷清清,廣告價位暴跌也鮮有人問津,人們都認為此階段是節前廣告的消化期,且消費波峰剛過故廣告不宜出擊。其實不然,人們對諸如房子之類的大宗消費品的消費意識不是隨機性的,而是一定的印象疊加過程,節后幾天恰好是進攻的"真空",一是"眾人皆睡我獨醒";二是費用相對較低,可以大張旗鼓宣傳;三是由于節假期間新聞信息的斷檔,節后急需補給,所以不僅報紙零售量猛增且閱讀也將更加仔細,廣告效果指數當然也隨之飆升。

十、大盤靠品牌帶動銷售量,小盤靠銷量樹品牌

大盤一是由于銷售周期長,二是廣告費用總量較大,所以具備"以品牌帶動銷量"的營銷模式要件,依附品牌支撐走完全銷售路線,而小盤由于案量小和宣傳費用所限,適合走短、平、快的"銷量"路線,當以快速的銷量創造營銷神話時,品牌也自然隨之而來。

最后需補充一點,以上所有觀點僅就一般規律相對而言,具體到個案的特殊性,還是那句老話"具體問題具體分析",要因時、因地和因人的不同而采取更具針對性的營銷策略。



房地產營銷全攻略


售樓部來訪量提升秘訣

提高客戶到訪量方案

一、議價

比較適合遭遇寒流出售困難的情況,滿足消費者心理平衡,再輔以適度推廣,趁機回籠資金,當然為照顧樓盤或者企業形象,在運作的時候可以找一些噱頭和借口,避免引起消費者逆反心理,造成不良影響!

二、一口價

新推出房源實行低價入市,不分樓層戶型朝向一概一口價。在運作過程中,銷控掉一些好房源,消化位置較次房源,有利加快回籠資金。

三、減首付

消費者只需出一成首付就可購房,余下二成首付可由專業投資擔保公司支付(利息由開發商承擔),這筆款的還款期可限定為三個月、半年、一年等不同時間段。此方案適合購買中小戶型面積年青積蓄較少的上班一族。

四、員工內部價

企業員工作為最近的客戶群應受到了充分的重視,給予員工大幅優惠的所謂內部價,或者給予補貼首付款和適度月供的方式,既可以提高員工工作積極性和歸宿感,加強企業凝聚力,又能快速收攏資金,保證項目的良好發展態勢,當然這一活動重在優惠力度和推出的數量,員工可以轉讓該房屋的購買權也可不許轉讓,根據實際情況靈活掌握。

五、特惠房

每天一套特惠房:每天推出一套超低價位的房屋,先到先得。一般拿出來銷售的房屋都是得單元位置難以消化的房源(或每天一套就是個名額,可以是客戶選哪個,哪個就是特惠房),該措施能有效吸引客戶落定。充分利用客戶占便宜的心理!

六、老客戶帶新客戶

1、首先老客戶本身對項目非常認可,也希望別人對自己的購買行為認可,因此介紹起來不遺余力;2、老客戶本身已經在此買房,介紹起來有說服力;3、老客戶一般來講接觸的人群接近于我們的目標客戶,便于銷售開展(可以是送購物卡、免物業費總之要能打動老客戶)。

七、團購

團購以犧牲一部分利潤的代價達到樓盤的迅速去化,使資金快速回籠,同時又能有效避免因樓盤價格下調而造成的不利影響,對前期購房者的利益不造成侵害,可自行組織團購也可參加一些網站或者報紙或者其他購房團的集體購買意向(推出3人小團、5人大團可以組團也可以拼團)。

八、房產中介促銷

可以通過一、二手聯動,充分利用二手代理門店、銷售點眾多的優勢,發揮人海戰術,而且通過二手中介上門的客人是實客(可以為中介單獨列出一部份房源與案場銷售房源不要發生沖突)。

如何帶動售樓部來訪量提升

1、通過人脈傳播,傳播僂盤的優勢,增加關系網內的口徑傳播

2、抓住客戶最關心的點,無限量放大宣傳,讓優勢點深入人心

3、故意制造讓客戶難以理解但又與其購房欲望相關的廣告內容,吸引其

4、定期舉辦活動

售樓員不斷call客,多跟進以前的客戶資料。

1、做宣傳廣告

2、配合活動,如樣板房開放,園林開放,美食節等等

3、叫老業主回訪聚集人氣

4、安排免費接送車

5、到售樓處看房打的報銷

6、售樓員不斷call客

7、投放媒體廣告

8、電話追蹤

9、老帶新給與一定獎勵

10、開展項目主題活動

11、銷使帶客戶

12、看房車

13、經常搞一定的優惠活動

14、凡是來售樓處的一律贈送小禮品

15、組織團購,很多這種機構組織



房地產營銷全攻略


到訪者均有小禮品贈送,吸引人氣。

2、老客戶帶新客戶,有老客戶介紹過來的新客戶,老客戶可積分對獎,新客戶有折扣,既給了實惠,又讓老客戶送了人情。(效果不錯)

3、快過年的時候,我們舞獅給沿街的商鋪、門臉,送免費的春聯,財神,紅燈籠,提高美譽度和知名度。

4、我們有計劃的定期給老客戶,組織活動,定期發放禮品,做好老客戶的維護。

5、做一些有商鋪門臉的老客戶的工作,讓他們同意在其商鋪放置本項目的宣傳海報,并許諾介紹過去一個客戶給多少好處(例如;免物業費等)

6、做一個征名活動,采用海選的形式,面向全市人民,有專家評選出10個好名字后、,由全體市民和客戶通過打電話,和到銷售部現場投票的形式,選出最后的冠軍(提高人氣,和關注度)

7、做一個與項目所在地區的焦點事件有關系的活動,提高長期的關注度(如,所在地區教育不好,就提供場地,和幫其宣傳和招生,但對購買本項目業主的孩子免費,通過本項目業主介紹過來的孩子半費,有了長時間的關注度,少花了錢,也讓業主感受到了尊貴感)

8、還可以與大型超市、商場(縣城的效果最好)合作,免費幫其在門前廣場做展示欄,一半送給他們展示促銷的產品,我們自己留一半做自己項目的宣傳,以及工程進度的照片。(在縣城中超市,和大商場是人們比較集中的地方,宣傳欄的設立及省錢,關注度高,且可以長期使用。

要增加陌生客戶來訪量,核心思路應該是形成項目對客戶的吸引力。常見的主要手段有如下幾點:

1、特色主題式推廣:抓住目標客戶的關注點,讓客戶受到直接的刺激。包括價格優勢、核心賣點的直接表達等。這對于區域周邊及外部的目標客戶有較明顯作用。

2、特色的售樓處:如果有條件的話,設立一個通達性好、表示性強的特色售樓處將對路過客戶有極強的殺傷力。

3、口碑傳播:傳統的做法是所謂的客戶帶客戶。但目前需要做到的是給第一次來訪的客戶以足夠的沖擊和震撼,讓他自然而然的向朋友圈、親戚圈宣傳項目,吸引客戶來訪。

首先把握好項目定位,特別是客戶定位,如果前期已經消化掉部分客戶,那么后面的主要著重點在渠道拓展上,具體如下:

1、根據以前媒體選擇的面上擴大,爭取覆蓋掉周邊的區域的媒體,如宣傳欄,單頁、夾報等。

2、配合活動,如樣板房開放,開展體驗營銷

3、短信群發相對于三線城市效果比較理想

4、推出老帶新優惠活動

5、安排免費接送車到售樓處看房打的報銷

6、電話追蹤

7、開展項目主題活動

8、凡是來售樓處的一律贈送小禮品

如果前期定位不準,宣傳不到位,項目買點挖掘不夠,那么后期操作的重點在宣傳上,具體如下:

1、樣板房裝修

2、媒體組合選擇,頻繁投放

3、促銷策略配合

4、項目特殊買點挖掘

5、項目買點輪番出擊

6、團購

7、客戶聯誼活動



房地產營銷全攻略


滯銷樓盤的再啟動及解套模式

若一個樓盤在開盤后一個月內所推出房源消化率不到30%,或三個月內消化率不到50%,或一年內消化率達不到90%,可稱之為滯銷樓盤。根據去化率的不同,可分為以下三種情況的滯銷:

1、前期滯銷:開盤即滯銷;

2、中期滯銷:開盤后3個月內只賣出50%以下,以后再也不好賣了;

3、后期滯銷:開盤半年后消化70%后,再也賣不動了。

滯銷樓盤產生的原因

1、產品定位與市場需求嚴重脫節;

2、樓市調控政策突然轉向,導致客戶需求大幅縮水;

3、營銷策劃水平低下或不重視市場營銷策劃,不能有效釋放市場需求;

4、定價與市場需求契合度嚴重背離;

5、開發商主觀臆斷,拍腦袋決策;

6、營銷團隊執行水平較差,難以將營銷策略執行下去。

對策:

1、開盤即滯銷的樓盤突圍對策:

1)全面梳理規劃設計、產品定位。若定位錯誤,需對產品進行重新定位;

2)對于價格進行重新考量,必要時進行重新定價;

3)對于戶型進行分析,若有問題重新設計改造;

4)對于營銷推廣渠道進行全面梳理,擴大渠道數量;

5)全面封盤,重新對樓盤進行包裝,以全新形象推出;

6)處理好已認籌或認購客戶的問題,做好處理預案。

2、售出30%左右后滯銷的樓盤突圍對策:

1)診斷成交客戶的數據,看其面積、單價、戶型、總價,與未成交部分房源的面積、單價和總價、戶型進行對比,找出差異;

2)利用價格對滯銷的房源進行全面調節。如所售房源中無大戶型,通過調查,發現客戶對于大戶型的總價有較強抗性,可以對該類房屋降低單價,以使總價降低;對于

3)對于營銷策略時行全面檢討,看營銷執行層面是否到位。若策略正確,但執行不到位,在下次執行時需注重執行力的檢查;

4)對營銷團隊營銷水平進行考評。

3、售出50%-70%后滯銷的樓盤突圍對策:

找出滯銷原因,對癥下藥。

1)銷售控制失誤:限量分類推出房源,加強統一說辭培訓。

2)目標客戶定位過于狹窄:產品改造,以獲得更多客戶群。案例:襄陽嘉恒地產在襄陽原百貨站開發的襄遇,由于130平方大戶型過多,將其改造為90+40的兩套,銷售難度降低。

3)營銷推廣無章法。宜檢討營銷推廣方案,制訂切實可行的營銷方案,保持市場的關注熱度。

4)市場政策導致的滯銷。加大推廣力度,保持關注熱度,根據資金狀況,若資金鏈有問題,宜通過降價緩解資金壓力。

4、尾盤滯銷的突圍策略

尾盤分為:自然尾盤、糾紛尾盤、誤判尾盤三種。

自然尾盤:每個樓盤都有自然尾盤,只是數量多少而已。

糾紛尾盤:因材料款抵押、工程款抵押、不良資產轉換或合作各方的協議分房而產生的尾盤。

誤判尾盤:由于開發商對于銷售形勢誤判,在形勢好的時候未將本可以銷出去的房屋“捂盤”而遺留下來的尾盤。

處理方法:

自然尾盤:通過一口價、特價房等方式集中清理,保持市場的熱度,切忌價格不能傷害到前期業主。

糾紛尾盤:統一銷售,統一策略,不形成內部惡性競爭。

誤判尾盤:調整心態,以市場為方向,調整策略,以效益為中心,以合理利潤為主要心態。



房地產營銷全攻略


滯銷樓盤“一路通”解套模式

有開發商提出要求,他說他的樓盤既不是高檔樓盤也不是尾樓,但現在賣不動了,請問該從哪個“穴位”“下刀”?能否提供一個既不限檔次高低又不論銷售階段的“滯銷樓盤萬能解套公式”?其實,哪有什么“包治百病”的“萬能公式”,任何事情的有效解決都是離不開“具體問題具體分析”這一“甘草藥方”的。

筆者認為,樓盤的銷售過程往往都不是一帆風順的,樓盤滯銷是經常會出現的情況,問題是樓盤在銷售出多少比例后才出現滯銷。下文針對樓盤銷售過程中不同階段出現滯銷的原因進行剖析,并提出相應的解決策略,從而帶動樓盤走出滯銷的困局。

為了便于解說,下面用表格加注解的方式來論述。

注解:

(1) 這種情況不多,但并非沒有,只不過是大多由于處在樓花階段而容易及時調整才擺脫了過早“夭折”的命運;

(2) 包括“脫離市場現狀,失去成交基礎”和“物非所值”兩方面;

(3) 如安居房小區里建造“高爾夫練習場”、高檔住宅主臥沒設“衛生間”、SOHO沒有“書房”等等;

(4) 建筑規劃沒有創新、外立面沒有特色、建筑密度、容積率、綠化率等均不如同類市場。總之,規劃硬件落后于同類市場;

(5) 該類開發商太過于自信,不相信市場調研和策劃包裝這一套,認為那都是騙人的東西,他們喜歡憑自己的經驗來操作。雖說“市場不相信眼淚”,但他們不怕,因為他們早已無淚水可流;

(6)入市時機準則:

A、你已經知道目標客戶都在哪里;

B、你知道你的價格適合目標客戶;

C、你知道用什么方式跟客戶打交道并且已經制定了一套完整的實施計劃;

D、其他外部條件也很適合。

(7)、我們強調“物業第一性、營銷第二性”,但在此階段營銷更為重要,因為營銷策略是從前期設計中能把握物業的市場前景,我們稱之為“物業胎教”,也稱之為營銷的前期介入;

(8)、這是樓市中的“自流”現象,即項目只要保證物業到位,無須投入廣告費用,就會自然而然地“消化”掉15%左右的銷量(區別只在于“消化”速度)。因此,能否突破“15%”就成了銷售中的第一道“坎”;

(9)、“市場細分”策略本身沒有錯,關鍵的問題是“目標市場容量”是否足以承載投資的“巨輪”;

(10)、營銷手段單調化,無法多次掀起高潮;促銷手法一成不變,無法刺激和調動已“麻木”的潛在客戶的購買欲望;

(11)、“橫”做,即“合并市場細分”,模糊“細分線”,做廣做大;

(12)、“縱”做,即“深化市場細分”,更“下”一層樓,做深做細;

(13)、此階段的滯銷概率較大,不少樓盤往往喜歡長期在此“休憩”,什么廣告轟炸什么促銷手段對它而言作用都是“零”,一步都不肯往前挪。由于此階段是開發項目成敗的“臨界點”,所以事關全局,我們稱之為銷售中的第二道“坎”;

(14)、發展商往往將可售的單位全部推出(急著回籠資金用于后期的建設),讓買家自由選擇,結果導致多類型單位的售出比例嚴重失衡(如:只售出方向、景觀好的單位,剩下差的;或只售出價格低的單位,剩下價格高的),到售出四五成后,好的單位或價格低的單位已基本售出,于是便出現滯銷的局面,同時,由于剩下的單位太偏重于某種間隔或方向,導致整個樓盤的貨尾感較重;

(15)、銷售人員必須高度保密和統一口徑;

(16)、沖過了第二道“坎”,看到了勝利的曙光,但要達到預期目標,還必須沖破這第三道“坎”,這是最后一道“坎”,也是最大的一道“坎”;

(17)、客戶寧愿選擇質素差或樓層較差的單位認購,故剩余的是質素好但價格高的部分,這種情況一般會出現在“價格決定一切”的市場狀態中;

(18)、根據20:80規則,讓那部分掌握著80%財富的20%的人們產生購買欲望也不失為一條出路;

(19)、價格太接近,導致買家集中選擇質素好的單位;

(20)、對比性銷控策略;

(21)、這是“臨門一腳”,我們應一鼓作氣,把最后的10%也“踢”進開發商的腰包里面去!

(22)、廣告促銷聲勢“先高后低”、“先強后弱”、“先旺后衰”,把廣告費用絕大部分前傾,以廣告炸開通路(這是對項目信心不足的表現),后期促銷經費斷檔,只剩下少量可憐的“余波”在“蕩漾”,加上沒有口碑市場的支撐,便無力再次掀起新一輪高潮;

(23)、這是后期滯銷的幕后“元兇”!因為廣告效果已被這股民間“暗流”抵消;

(24)、遵循“低開高走低收”的價格策略。但降價也有許多技巧,除了降低單位售價外,還有所謂“隱性降價”,如降低首期款、送裝修、送物業管理費、送花園等等;

(25)、比如“試住”、“購房返租”等等;

(26)、比如:更換銷售代理商或委托一些中介公司(三級市場)進行銷售;

(27)、比如對于交通不便、配套不全的小區,增加便民設施,增開住戶專車等。提升樓盤的綜合素質或增加樓盤的附加值無疑會增加開發商的投入,但是這種投入是值得的,因為這筆投入所產生的邊際效益(包括經濟效益和社會效益)是比較高的。

當然,樓盤營銷永遠是“個案”營銷,這是由地段唯一性決定的,所以我們無法提煉出一把“萬能鑰匙”。上述的表格只是界定了樓盤滯銷的大方向,且還是常見的“癥狀”,如遇上“疑難雜癥”,還須“具體問題具體分析”。因為只有“對癥下藥”,方可“藥到病除”!

相關產品

  服務項目  公司服務  新聞動態  客戶案列  人才招聘  關于我們  聯系我們

 

長沙豐和日利地產營銷策劃有限公司

電  話:13667371313

網      址:www.coralpathdesignsbn.com
郵  箱:133171863@qq.com

地  址:長沙市解放中路86號省建設廳綜合樓室803室
熱門搜索:長沙房地產營銷,湖南房地產策劃,長沙房地產營銷策劃代理,湖南房地產策劃銷售代理