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房地產營銷到底該怎么做

文章出處:www.coralpathdesignsbn.com  |  發布時間:2020/2/20 16:28:07  |  瀏覽次數:29
房地產營銷到底該怎么做
如果說策劃的精準度決定了渠道營銷的效率,那么執行與管控的力度則決定渠道營銷的效果。渠道營銷和影響力營銷的不同在于,影響力的效果不容易衡量,但渠道營銷的衡量標準則非常明了,那就是帶來了多少有效來訪量(案場評級C類以上)。不能帶來有效來訪的渠道營銷都是耍流氓(除非想清楚了就是做影響力)。保障渠道營銷效果的,除了精準性,更重要的就是團隊執行力和組織管控體系。

渠道營銷的實施難度顯而易見。首先,進社區要搞定物業、進企業要找到關鍵人、派個單還要“搞定”城管,等等,資源的整合并非易事;其次,渠道是行銷,拓客人員散在外面,干的是臟活苦活,如何有效管理確保實現目標是個難題;最后,渠道實施意味著每天都在進行大量人力物力投入,如一架轟鳴戰車,如何保證戰車各部件緊密協作,且行駛在正確方向上,考驗指揮官的駕馭與應變能力。

另一方面,世上無難事、只怕有心人。總結多年來大開大合渠道執行的經驗,我總結有三個方面的要點:動作分解與目標考核、狼性團隊、及時分析調整。

第一、要有好的結果,必須要從過程管起。渠道執行力的第一要訣是分解動作,設置階段性目標與考核激勵。

在渠道實施之前的情報收集和資源整合就需要分片區、分條線設置階段性目標和考核制度,比如情報部門收集多少精準作戰情報,拓展部門在多少時間內要談妥多少社區和企業,保障部門要找到多少合適的小蜜蜂,等等。

在渠道執行中,首先根據項目總體銷售指標倒推蓄客目標,然后把來訪量分解到作戰地圖的客戶結構、片區和小團隊上,并且要細化分解到派單/拷客量、留電量、到訪量、認籌量上,并制定與階段性指標掛鉤的獎懲機制。比如項目客戶包含本地客、產業客、導入客等幾路,渠道團隊就應該兵分幾路,制定對應的量化指標并配以對應的資源。已有銷售項目,新客戶的開拓與老客戶的維護也應該分組實施,現場銷售團隊應該在策劃支持下承擔老帶新的拓客目標和量化指標。分階段分環節局部的執行力到位,整體的執行力才有保障。

第二、把渠道做出效果,需要更有狼性的團隊。渠道拓客是最為艱苦、最易疲勞的戰事。如何確保士氣長久不衰,保持高強度工作下的工作熱情,一靠激勵、二靠團建。

渠道團隊雖然往往是由專職管理加兼職執行人員組成,魚龍混雜雖然不能完全避免,但絕不能變成散兵游勇。要用好的激勵吸引有資源、有能力、有沖勁的優秀人才進入渠道隊伍,要用分階段、分環節的獎懲去激勵表現突出的人員。在對執行人員的激勵上,應避免采用按天計酬的固定模式,而是采用與留電量、拉訪量和認籌量等結果掛鉤的機制。

即便是混編戰隊,也必須有完善堅持的團隊建設和培訓。作為渠道營銷的領頭人,則要以身作則,做好整個團隊的精神標桿,扮演好煽動者的角色。而渠道營銷的綜管人,則要做好充分的后勤保障,為團隊拓客做好各類補給供給。在這兩者基礎上,給予完善、堅持的團隊建設和培訓,表揚成員的進步,鼓勵成員的新發現,“巧立名目”地設置各種小獎勵,及時發現和遏制負能量的苗頭,給予成員精神及知識上的充分滿足與及時補給,才有可能戰勝渠道營銷的疲勞戰,才可能實現執行力。

最后,渠道營銷在執行中,要實時貼合戰事需要,時刻進行把控與調整。在渠道營銷中,總結會是每天必不可少的環節,總結的不僅是成敗得失,更是接下來如何更精確的瞄準客戶,更好地出效果。主要體現在三個緯度上的管控與調整:

一是在渠道的選擇上,是否貼合受眾?在不同渠道的人力分配、資源分配上是否最優化?是否有新的渠道機會被發現?是否有雞肋渠道需要整改或取舍?

二是在說辭上,是否被受眾接受?哪些存在抗性點,哪些最易接受?是否根據項目的進度或者市場變化,及時更新優化說辭?是否在執行過程中,發現不同區域或年齡的人,對不同說辭點的亢奮程度不同等等。

三是與案場對接的流程上。不同拓客量下,對案場的接待要求和流程各有不同。特別是可預估的轉來訪大客流的出現,需要及時與案場溝通接待流程和要點,既要充分利用大客流的氣氛逼定,又要最大化確保大客流的現場洗腦效果。總而言之,渠道營銷需要時刻關注戰事勢態與趨勢,隨時調整和優化渠道、說辭以及與對接案場的流程,才有可能體現出渠道營銷的真正成效。

作為渠道營銷的戰事執行環節,最為重要的是確保自上而下的執行力,同時還要時刻關注戰事局勢與趨勢,予以及時的管控與調整。把握好這兩點,渠道營銷的戰事執行效果才可能不打折扣!當然,渠道執行過程中會出現各種各樣的困難,很多細節方面的問題處理得當,才能保障最后的效果。

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